Bizonyára sokan észrevették a nagy szupermarketek meglehetősen érdekes tulajdonságait: mihelyt csokoládét vagy egy üveg vizet keres, máris hatalmas árukocsit húz a pénztárhoz. A marketing lépés nagyon trükkös és okos dolog, amely arra készteti a vevőt, hogy olyan terméket vásároljon meg, amelyet még nem is tervezett. Hogyan történik ez?
Természetesen már kitalálta őket, de ismételjük meg …
Csábító árak
Gondolkozott már azon azon, hogy miért nagyobb az árkülönbség a kicsi (mondjuk 3 dollár) és az átlagos (mondjuk 7 dollár) között, mint a közepes és magas (8 dollár) árkülönbség? Ennek oka az, hogy az emberek nagyobb valószínűséggel vásárolnak nagyot, azt gondolva, hogy olcsóbbak, mert csak egy dollárral drágább az átlagnál. Ezt nevezik a csaló hatásnak. Lényegében a cégek valamivel olcsóbb „csalit” vezetnek be, hogy a legdrágább elem vásárlása olcsóbbnak tűnjön.
A MIT professzora, Dan Ariely kutatást végzett, amely szemlélteti a csaló hatást. A hallgatóit vizsgálati alanynak tekintve két csoportra osztotta őket. Mindkét csoport számára felkínálták a The Economist magazin előfizetését. Az A csoport számára elektronikus előfizetést kínáltak 59 dollárért, és kombinált elektronikus és nyomtatott előfizetését 125 dollárért. Diákjainak 68% -a olcsóbb online előfizetést választott.
A B csoport számára más előfizetési lehetőségeket kínált, nevezetesen elektronikus előfizetést 59 dollárért, nyomtatott előfizetést 125 dollárért, valamint kombinált elektronikus és nyomtatott előfizetést 125 dollárért. Ezúttal a hallgatók 84% -a drágább elektronikus és nyomtatott előfizetéseket választott, gondolva, hogy nagyon jövedelmező döntést hoztak. Ennek eredményeként a "csali" egyszerű bevezetése lehetővé tette számunkra, hogy akár 30% -kal növeljék az értékesítést!
Promóciós videó:
Dobd el a dollárjelet
Mindannyian láttuk ezeket az elegáns menüket a divatos éttermekben, dollárjelekkel az árak előtt. De ez nem a stílusról szól. Ennek több pénzt kellene költenie.
A Cornell University kutatói szerint az étterem ügyfelei 8% -kal több pénzt költenek, ha a dollár szimbólumot kihagyják a menü elõtt. Sherrill Cimes egyetemi tanár ezt a következőképpen magyarázta: "A dollár szavakkal vagy szimbólumokkal való említése emlékezteti az embereket a" fizetés fájdalmára "(számla)."
Kis padló használata a padlón
Az online vásárlás közelmúltbeli növekedése arra kényszerítette a tégla- és habarcsüzleteket, hogy keressék az alacsonyabb szint fenntartásának módját. Ennek eredményeként elkezdtek kreatív megközelítéseket alkalmazni.
Nico Höwink, a franciaországi IESEG Menedzsment Iskola professzora, közel több mint 4000 vásárló által készített közelmúltbeli tanulmány megállapította, hogy „a padlón egymáshoz közel elhelyezkedő vízszintes vonalak lelassítják a vásárlók sebességét a folyosón, felszólítva őket, hogy nézzenek meg termékeket és vásároljanak újabb termékeket. Ha növeli a sorok közötti távolságot, az ügyfelek gyorsabban mozognak, és kevesebbet vásárolnak.” Azt is megjegyezte, hogy az üzletek hajlamosak kisebb méretű burkolólapokat használni a drágább tárgyakkal rendelkező folyosókon és nagyobb burkolatok olyan területeken, ahol megpróbálják minimalizálni a zsúfoltságot, például a bejárat közelében.
Az árak kilencedik
2005-ben a New York-i Egyetem kutatói egy olyan tanulmányt készítettek, amely szerint a kilencdel végződő árak hihetetlen hatással bírnak, és ezeket „bal számjegyű hatásnak nevezik az árképzésben”. Ezt azzal magyarázzák, hogy mivel balról jobbra olvasunk, elsősorban az ár első számjegyét érzékeljük. Tudatában az agyunk úgy véli, hogy a 2,99 dollár közelebb van a 2 dollárhoz, nem pedig a 3 dollárhoz.
Az ilyen árak hatását a Chicagói Egyetem professzora és a MIT tanulmánya bizonyította. A tudósok egy darab női ruházatot készítettek, és különböző áron jelenítették meg: 34, 39,99 és 44 dollárban. Furcsa módon ez a cikk volt a legkeresettebb, 39,99 dollárral, bár ez 6 dollárral több, mint a legalacsonyabb ár!
10 dollárért 10
Hányan láttuk a 10 dolláros jelzést a szupermarketben és beraktuk a kosarat? Nyugodtan mondhatjuk, hogy sokan megtettük ezt. De tudta, hogy gyakran nem kell tíz egységet kölcsönöznie ahhoz, hogy alku legyen?
Sok esetben a 10 dollárért a 10 dollár csak egy további formája az 1 dollárért az 1-nek. William Poundstone, a Priceless szerzője szerint azonban. A méltányos ár mítosza (és hogyan lehet ezt előnyünkön felhasználni)”, sok ember végül több árut vásárol, mint amennyire szükségük van.
Rossz eladók
Ön valószínűleg azt gondolja, hogy egy udvarias értékesítő többet fog tenni a vállalat számára. De a British Columbia Egyetemen működő Sauder Business School kutatói által a közelmúltban felfedezett eredmények másként sugallják. E tudósok szerint minél durvabbak a csúcsminőségű boltokban dolgozók, annál nagyobb a profit.
Alapvetően az emberek, akik luxusboltokban vásárolnak, szeretnének beilleszkedni az elitbe. Ezek a vásárlók úgy vélik, hogy az eladó durva számukra, mivel még nem rendelkezik drágával, és megvásárlásával kiválasztott társaság tagjai lesznek. Érdekes módon a tudósok azt találták, hogy ezt a jelenséget a szokásos szupermarketek vásárlói körében nem figyelik meg.
Az áruk mennyisége korlátozott
Mindannyian jártunk a szupermarketben és nagyszerű ajánlatokat láthattunk. Az egyetlen hátrány, hogy egy ügyfél korlátozott számú tételt kölcsönzhet: gallon tejet mindössze 1,99 dollárért, de kéznél csak négy gallont. De ez a korlátozás nem a tej hiánya miatt következik be. Csak az, hogy hatékony módszer arra, hogy az emberek több árut vásároljanak, mint amennyire szükségük van.
Ez a technika arra készteti a vásárlókat, hogy ennek a terméknek nagy igény van, és hogy nem elég. Így végül négy gallon tejet vásárolnak, amikor általában csak egy vagy két gallon tejre van szükségük.
A szűkösség illúzióját egy 1975-es pszichológiai tanulmány bizonyította. Ebben a kísérletben a kutatók két azonos dobozos süteményt mutattak be az alanyoknak. Az egyik dobozban tíz volt, a másikban csak kettő volt. Az alanyok értékesebbnek ítélték a szinte üres üvegekben levő kekszeket, mivel úgy gondolták, hogy azoknak kell lennie, mivel kevesebb van benne.
Kis betűtípusok használata
Tegyük fel, hogy Ön üzletvezető és szeretne hirdetni egy eladást. Lehet, hogy elad egy pulóvert, amely általában 50 dollárba kerül, csupán 30 dollárért. Noha érdemes 30 dollárt írni nagy vastag betűvel, a kutatások azt sugallják, hogy az eladási ár típusának valójában alacsonyabbnak kell lennie, mint a szokásos áratípusnak.
Ennek oka az, hogy agyunk tudatalattian egy kisebb betűtípust társít alacsonyabb árral. A tudósok ezt "egy mennyiség reprezentációjának következetességének" hívják. A Clark Egyetem és a Connecticuti Egyetem professzorainak 2005-ben elvégzett tanulmánya megállapította, hogy azokhoz a vásárlókhoz képest, akik nagyobb eladási árat látnak az eladási áron, azok az emberek, akik ugyanazt az árat látják el kisebb nyomtatással, nagyobb valószínűséggel vásárolják meg a terméket. …
Nagyszámú melléknév használata
A vendéglátóknak kétféle menü van: egyesek egyszerűen felsorolják az ételeket, mások pedig részletes leírást nyújtanak.
Az éttermi vendéglők nem csak leírásokat írnak, hogy tudják, mit eszel. Segít nekik növelni az eredményt. A Cornell University és az Uraban-Champaign Illinois Egyetem tanulmánya szerint az ilyen menük 27% -kal növelték az értékesítést, összehasonlítva a részletes leírás nélküli menükkel.
Érdekes, hogy a menüelemek leírása és az értékesítés fellendítése a felhasznált összetevők márkanevezésének leghatékonyabb módja.
Szemkontaktus
Egy 2014-es tanulmányban a Cornell University és a T. H. Chan Harvard Közegészségügyi Iskolájának kutatói 10 különféle üzletben 65 különböző gabonafélét vizsgáltak meg. Megvizsgálták az üzletpolcokon elfoglalt helyzetüket és arra a következtetésre jutottak, hogy a gyermekbarát gabonaféléket közvetlenül a szem szintjük felett helyezték el.
De miért nem a szem szintjén? Kiderül, hogy "a dobozokon ábrázolt karakterek 9,6 fokos szögben néznek a gyerekekre"; ez azt a benyomást kelti a gyermekek számára, hogy kedvenc karakterük közvetlenül rájuk néz.
A tudósok egy második tanulmányt is készítettek, amely kimutatta, hogy a gyerekek jobban szeretik a gabonaféléket (28%), ha a dobozon ábrázolt karakter a szemükbe néz.
Ez arra készteti Önt, hogy vöröseskedjen a kedvezményekkel
A szupermarketeket gyakran már lefedik a külső hirdetések, ahol színes kedvezményekkel láthatják el a kedvezményeket. Gondolkodásunkban a piros árcédulát már régóta társították az árcsökkentésekhez. Legyen óvatos - az ilyen színes árcédulák nem mindig jelentik jövedelmezőbb vásárlásokat: az ár kissé csökkenthető, vagy akár néha változatlan maradhat. De ugyanakkor a fogyasztó továbbra is hajlandó ilyen árcímkével ellátott termékeket vásárolni a már kialakult társulás miatt.
Túl nagyok a kocsik
A bevásárlókocsikat 1938-ban fedezték fel. Ugyanakkor a hagyományos kocsi területe megduplázódott az elmúlt 40 évben. És szinte mindig sokkal nagyobbak, mint az átlagos család „fogyasztói kosara”. Ha félig üres kocsit hordunk, akkor pusztán a tudatalatti szinten vágyunk tölteni. Végül több ételt vásárol, mint amennyire szüksége van. Ezért, ha hosszú ideig nem akarja bejutni a boltba, akkor jobb, ha kosarat vesz. Így két kígyót öl meg egy kövekkel: pénzt takarít meg, és a bevásárló táska könnyebb lesz.
A gyümölcsöt és zöldséget általában az áruház bejáratánál találják meg
A kutatók megvizsgálták a vásárlók akaraterőjét. Kiderült, hogy elegendő lehetőséget adni az embernek, hogy először megcsinálja azt, ami véleménye szerint „jó”, hogy később maga is aktívan túllépjen a saját határain. Ez az oka annak, hogy a szupermarketek tulajdonosai egészséges gyümölcsöket és zöldségeket helyeznek el közvetlenül a bejáratnál: minél több pénzt költ az ügyfél az egészséges ételekre, annál többet vásárol káros termékeket, például sört és chipset.
Rejtették el a tejtermékeket az üzlet hátulján
Az eladó egy csomó trükköt használ arra, hogy minél többet vásároljon. Az évek kutatása során rengeteg trükköt hoztak létre, amelyeket mindenütt használnak, és amelyekről még nem is tudunk. A világosabb szemléltetés céljából gondolkozzunk azon, hogy a tej, a legkeresettebb termék miért mindig a szupermarket legtávolabbi végén van? És nem az a lényeg, hogy a hűtőszekrények ott vannak, hanem az, hogy azt akarják, hogy tejkeresés közben menjen el a többi terméknél.
Azt az illúziót hozzák létre, hogy gyümölcsök és zöldségek frissek
A legtöbb szupermarketben a zöldségfélék részét képező zöldségeket és gyümölcsöket mosnak és csiszolják. Sőt, gyakran permetezzük őket vízzel, annak ellenére, hogy így gyorsabban rothadnak. Miért? Mivel az emberek szeretnek mindent friss, és az agyban ez egy fényes, nedves felülettel van társítva. Ezenkívül bizonyos anyagokat kifejezetten a szupermarketekben használnak a friss gyümölcsök és zöldségek étvágygerjesztő megjelenésének és színének fenntartására. Valójában a „friss” gyümölcsök és zöldségek, amelyeket a szupermarketekben vásárolnak, már egy hónapja a raktárban voltak, ezután még néhány napig a hűtőszekrényben fekszenek, mielőtt megeszik.
Virágokkal próbálnak vonzani téged
Amint belépett a szupermarketekbe, érzékeit elragadja a virágok és a színes gyümölcs illata a zöldségágazatban. Ez automatikusan kiváltja a "dopamin" örömhormon felszabadulását, és kellemes vásárlási várakozással számol. Innentől a vásárlásig nem csak egy lépés, hanem egy fél lépés. Tanács. Szag és élvezze, de ne feledje, mit kell igazán vásárolnia. Vigye a bevásárló listát Isten fényébe, és olvassa el újra.
Éhesnek érzik magukat
Számos szupermarketben sütemény van a bejáratnál. A friss pékáruk illata aktiválja a nyálmirigyeket, és azonnal meg akarja vásárolni ezt a finomságot. Ezenkívül egyes szupermarketek kis pultot állítottak fel, felajánlva az ügyfeleknek, hogy kóstolják meg ezt vagy azt a terméket. Mindig meglepő, hogy hány ember vásárol egy terméket csak azért, mert kötelezettnek vagy éheznek. Ne felejtse el, hogy senkinek sem tartozik senkinek, és az "éhes" vásárlás elkerülése érdekében jobb, ha egy snack van, mielőtt a boltba megy.
Ő késztet mindenütt sétálni
Az olyan alapvető élelmiszerek, mint a kenyér, a tej és a tojás, szétszóródnak az üzletben, hogy hosszabb ideig járhassanak, és így spontán, kiütéses vásárlást végezhetnek az út mentén. Biztos benne, hogy Ön maga választja meg az útvonalat a szupermarketben. Valójában a saját területük szakértői kifejezetten mindent átgondoltak, hogy a dédelgetett céljaikhoz vezető úton több kísértést találjon meg. Ezért a tejtermékekkel ellátott polcok soha nem helyezkednek el a bejáratnál, különben túl gyorsan megbirkóznának, és két tucat szükséges apróság nélkül hagynák magukat.
Arra késztetik, hogy gyorsan sétálj, amikor valójában nem vagy
Burkolják a padlót drágább szakaszokban, hogy a kocsi hangosabban csörögjön. Ez arra gondolja, hogy gyorsabban jár, így tudatalatti módon lelassul, és több időt tölt egy drága osztályon.
Fejlesztettek egy bal-jobb képletet
Mivel a legtöbb szupermarket működik - a jobb kéz úgynevezett törvénye, amikor a látogatók mozgása az óramutató járásával ellentétesen van megrendezve. Ebben az esetben az ügyfél, áthaladva a boltban, mindig balra fordul, és tekintete leggyakrabban jobbra a fal közepére esik. Ezen a helyen található az úgynevezett aranypolc, amelyen vagy a legdrágább áruk, vagy a lejárati idővel rendelkező termékek találhatók.
Összekevernek minket a bonyolult árakkal
Mindannyian tudjuk ezt a régi trükköt: a 0,99 mindig sokkal kevesebb, mint 1,0. Tudatában tudatában egy fillér gazdasági hatalmas méretűvé válik, és a kéz kinyújtja az áhított "freebie" -et. A régi árak, merészen áthúzva, gyakran kisebb betűkkel írva és kiemelve az újakat, ugyanabban az irányban működnek. Az agyad ezt az információt úgy dolgozza fel, mint egy képet, és nem számtani problémát. És végül elveszi azt a dolgot, amelyre nincs szüksége a pénz megtakarításához. Tanács. Számold meg! Ne légy lusta, hogy kivonja az új árat a régiból. Az eredmény néha elképesztheti jelentéktelenségével.
A gyermekeidet használják
Talán ez elkerülhetetlen. Minden szülőnek át kell mennie egy bizonyos átjárási rítuson: menjen a boltba a gyermekkel, és elviselje minden szeszélyét, csokoládé, új gabonafélék, édességek vásárlására vonatkozó kérelmét … vad sikolyok. Igen, a gyerekeknek nem könnyű a színes kirakatok mellett sétálni.
Elrejtik az olcsóbb árukat tőled
Előfordult már, hogy észrevetted, hogy minden drága áru a pult középső polcán van, csak a szemének magasságán? Ez úgy történik, hogy először a legdrágább elemet látja. Ezután következik a pszichológia számítása, úgy, hogy úgy dönt, hogy a polcokon magasabb vagy alacsonyabb áruk alacsonyabb minőségűek (bár általában nem ez a helyzet). Ma azonban ezt a „napsütéses” helyet „promóciós” márkák hódítják meg, mivel termékeik nagy haszonnal járnak.
Kínálják a "termékpárokat"
Mindenki szeret egy párot. Tehát a szupermarketben van. Az úgynevezett kapcsolódó termékeket mindig a fő termékek mellé helyezik. A sör mellett - chips vagy szárított halakkal teli táska, sütik mellett - gyümölcslevek vagy szénsavas italok, ingek mellett - nyakkendők stb. Mindent úgy, hogy többet vásároljon.
Fehér falakkal húst és halat árusítanak
A húsot és a halat gyakran fehér tányéron értékesítik, hogy frissebbé váljanak. És a vizuális trükkök, mint a fa polcok és a kellemes világítás, többet költenek az emberekre.
Kiáltják a kapzsiságodhoz
Úgy tűnik, hogy a promóciók száma kimeríthetetlen. Vásároljon egy sampont, és ajándékként kapjon egyet. Szuper üzlet! Mielőtt azonban sampont vásárolna, gondolja át, vajon valóban szüksége van rá, vagy 3 hónapon belül összegyűjti-e a port? Ha két terméket vásárol alacsonyabb áron, keveset nyer, de a szupermarket növeli az eladásokat. Ezen túlmenően az elavult vagy lejárt termékeket általában csökkentett árakon értékesítik.
Melegen festenek a falakat, hogy hosszabb ideig maradjanak a boltban
A meleg színek vonzzák és elgondolkodnak. A tanulmányok kimutatták, hogy az emberek nagyon hosszú időt vesznek igénybe ahhoz, hogy megválasztják, melyik gyümölcslét vásárolják, így ezeket a sorokat pirosra festették.
Zenét vetnek fel, hogy többet költessen Önnek
A zene szintén fontos szerepet játszik abban, hogy vásároljon. Amikor legközelebb a bevásárlóközpontban lenne, csukja be a szemét és hallgasson. Biztosan meghallja a dallamos zenét, amely szintén része a stratégiának. Az ilyen zenéhez tudatosan lelassulunk, hosszú ideig leállunk a pultok előtt és megnézzük az árut. A szupermarketek hangulatfokozó könnyű slágereket játszanak, hogy ösztönözze Önt olyan impulzusos vásárlásra, amely nem szerepel a listán.
Rendelkeznek polcokkal az összes apró dologgal a pénztárnál, hogy spontán vásárlást végezzen
A pénztárnál még több olyan árut láthat, amely az úgynevezett "spontán vásárlás" kategóriába tartozik. Bárok, olcsó folyóiratok, gumi, pénzverde és szóda … A szupermarket utolsó esélye arra, hogy költeni költjen. Általában a pénztárnál vannak csokoládépolcok, amelyeket valószínűleg jutalomként fognak venni egy hosszú bevásárlóutazásért. Mindenesetre megfontolja és kiválasztja az ilyen termékeket - elvégre valahogy el kell távolítania az időt a sorban. És a "nagy" vásárlások hátterében, hogy egy gumit vagy egy bárcsavart "egy sávon" fél centért pénzért egyszerűen nem érzékelünk.
Kedvezménnyel kötik meg őket
Nos, ha a pénztárnál fizet, akkor általában kap kedvezménykártyát. Egy kis kedvezmény biztosan köti Önt ehhez a szupermarkethez. És a rendszeres vásárló egy aranybánya. Végül is legközelebb még több pénzt hagy itt.