Pszichológiai marketing trükkök: Milyen marketing trükköket kell mindenkinek tudnia, hogy elkerülje a horgolás elkerülését a fogyasztói piac óceánján.
Gondolkozott már azon azon, hogy miért vásárolt újabb „gyöngygombát” az eladáskor „félárért”, amelyet soha nem fog viselni? Vagy miért kell feltétlenül költenie a fizetés felét az okostelefon új verziójára, "mint az emberekre", bár általában jobban szeretik a régit? Ma a hivatásos marketingszakemberek nyomtatványain nyomon követve megosztunk veled tíz marketinghorgot, amelyek újra és újra a fogyasztói piac óceánjába esnek.
1. Alapozó hatás
Játszottál már valaha olyan játékot, ahol az egyik ember mond egy szót, a másik pedig azonnal reagál az első eszébe jutó társulással? Az utóbbi időben olyan játékok, mint például az Elias (Alias) népszerűek. Általános szabály, hogy olyan stabil társítások használata a játékban, mint: "Tula …" - mézeskalács, "utolsó …" - egy harang hiba nélkül működik.
Olyan ez, mint a programozás. Egy jelet kap, és ez befolyásolja, hogyan reagál a következő jelre. A Psychology Today magazin két olyan embercsoport tanulmányának példáját idézi, amelyek egymás után olvassák el a "sárga", majd az "ég" vagy a "banán" szavakat. Mivel az emberek szemantikai kapcsolatban vannak a gyümölcs és annak színe között, a sárga-banán csoport felismeri a banán szót gyorsabban, mint a sárga-ég csoport felismeri az eget.
Hogyan vonatkozik a marketing? Például, ha ezt a technikát választja meg egy weboldal háttérének, elősegítheti a webhely látogatói számára a legfontosabb márkainformációk emlékezetét, és esetleg befolyásolhatja vásárlási magatartásukat.
Ezt korábban tesztelték. Naomi Mandel és Eric Johnson tanulmányában a kutatók megváltoztattak egy weboldal hátterét és kialakítását, hogy meghatározzák, hogyan befolyásolhatja ez a fogyasztók termékválasztását [1]. A résztvevőket arra kérték, hogy válasszanak két azonos kategóriájú termék közül (például a Toyota és a Lexus között). A kutatók megállapították:
Promóciós videó:
2. Viszonosság
Dr. Robert Cialdini Befolyás: A meggyőzés pszichológiája című könyvében a viszonosság rendkívül egyszerű formulában szerepel - ha valaki valamit megtesz érted, akkor természetesen azt akarja a válasz érte.
Ha valaha rágógumit kapott a kávézó vagy az étterem számlájával együtt, akkor a viszonosság áldozata lett. Cialdini elmondta, hogy amikor a pincérek rágógumi nélkül csekkeket hoznak az ügyfeleknek, akkor a hegyüknek tükröznie kell a szolgáltatás észlelt minőségét. Egyetlen gumival a hegy 3,3% -kal növekszik. Két borsmenta gumi? A hegy akár 20% -ot is elérhet!
A marketingnek számos módja van a viszonosság előnyeinek kihasználására. Ugyanakkor az eladónak nem kell törődnie azzal, hogy ingyenes tárgyakat nyújt Önnek. Bármi bónusz lehet - a márkás pólóktól az exkluzív könyvekig, ingyenes háttérképekhez vagy tippek gyűjteményéig. Még olyan egyszerű is, mint a kézzel írt kártya vagy jegyzet lehet a kulcs a viszonosság megállapításához. Elegendő, ha az eladó ingyenes és valószínűleg felesleges dolgot ad neked, mielőtt valami kézzelfoghatóbb értéket kér.
3. Társadalmi hatás
A legtöbb már ismeri ezt a fogalmat, de túl fontos azt figyelmen kívül hagyni. Ha nem ismeri azt, akkor az információs társadalmi befolyás (vagy társadalmi bizonyíték, társadalmi bizonyíték) fogalma szerint az emberek hajlamosak elfogadni azon emberek csoportjának hiteleit vagy cselekedeteit, akiket leginkább szeretnek, vagy akikben bíznak. Más szavakkal, ez a „én is” hatás. Vagy a "táncparkett" effektus - kevés ember akar lenni az első a táncparketten, amikor a tánc még csak kezdődik, de amint az első néhány ember elkezdi táncolni, a többiek azonnal csatlakoznak.
A társadalmi befolyás legegyszerűbb módja a blogbejegyzések és webhelyek alatti szociális médiagombok használata. Az újbóli beküldések száma önmagáért beszél, és arra kényszeríti egy új olvasót, hogy ugyanazt tegye, és ha egy oldal vagy blog olvasói között barátok vannak, ellenállhatatlan vágyat keltenek a csatlakozáshoz.
4. Csali hatás
Ezt a hatást leginkább az árképzési modellben használják - egy árképzési lehetőséget szándékosan tartalmaznak annak érdekében, hogy rávegyék a legdrágább választásra.
Dan Arley elismert TED-beszélgetésében: "Mi irányíthatjuk a saját döntéseinket?" (Dan Arley "Mi ellenőrizzük a saját döntéseinket?") Példaként említi a The Economist beszámolóját, amely felvázolja a magazin előfizetési csomagjait. Íme:
- Internet előfizetés: 59 USD
- Nyomtatott előfizetés: 125 USD
- Online előfizetés és nyomtatott előfizetés: 125 USD
Őrület, nem? Csak a magazin és a csomag nyomtatott verzióját kaphatja online és a nyomtatott változatot ugyanazon az áron. Miért javasolják ezt?
Dan Arley szintén feltette ezt a kérdést, de amikor kapcsolatba lépett a The Economisttel, természetesen nem kapott közvetlen választ.
Ezért úgy döntött, hogy saját tanulmányait elvégzi 100 hallgatóval. Odaadta nekik a fent leírt árcsomagokat, és megkérdezte, hogy melyiket szeretnék vásárolni. Amikor mind a három opciót bemutatták a hallgatóknak, a hallgatók a kombinált előfizetést választották - ez volt a legjobb ajánlat, nem igaz? De amikor kizárta az „értelmetlen” lehetőséget (a nyomtatott változat előfizetésével 125 dollárért), a hallgatók a legolcsóbb lehetőséget választották.
Kiderült, hogy a középső opció nem volt ilyen haszontalan - kiindulási pontot adott a hallgatóknak, hogy megbecsüljék a kombinált opció mennyire jót, és meggyőzte őket, hogy fizetjenek többet azért.
Tehát célja elérése érdekében az eladó bármilyen harmadik opciót hozzáfűzhet a két fő opcióhoz, ezáltal növelve annak esélyét, hogy megvásárolja azt a terméket, amelynek eladása elsősorban érdekli …
5. Korlátozás
Vásárolt már repülőjegyet online vagy foglalott-e szállodát, és látta a következő figyelmeztető jelzést: „Csak 3 ülőhely maradt ezen az áron”? Igen, ez a hiány (egy másik kifejezés, amelyet Dr. Cialdini használ). A pszichológia ezen alapelve a kereslet és a kereslet egyszerű formulájához vezet vissza: minél ritkább egy lehetőség, tartalom vagy termék, annál értékesebb.
1975-ben Stephen Vorchel, Jerry Lee és Akanbi Adewal tanulmányt készítettek arról, hogy a hiányok hogyan befolyásolják felfogásunkat [2]. Megkérdezték az embereket, hogy értékeljék a csokoládé sütit. Az egyik üvegen tíz darab süti volt, a másikban pedig csak kettő.
Ezért, amikor a reklám tele van az „exkluzív”, a „korlátozott kiadású” vagy az „utolsó ajánlat” szavakkal, kérdezd meg magadtól, mi vonzza még jobban - maga a termék vagy az Ön egyedi státusza kizárólagos tulajdonosként.
6. Horgonyhatás
Gondolkozott már azon azon, hogy miért olyan nehéz ellenállni a kedvenc ruhaüzlet eladásainak?
Ez gyakran a rögzítő hatásnak köszönhető - az emberek a kapott első információ alapján döntnek. Tehát ha a kedvenc boltom általában farmernadrágot árul 50 dollárért, de 35 dollárt ad el eladáskor, akkor nagyon szeretném. Arra gondolok: "őrült kedvezményt kapok ezekre a farmerekre!" És valószínűleg megveszem őket. De ha a barátom általában 20 dollárért vásárol farmert, akkor ez az engedmény nem fog rá hatni.
A horgonyhatás a legfontosabb lépés a marketingszakemberek számára: világosan rögzíteniük kell a horgonyt - fel kell tüntetni a kezdeti eladási árat, majd fel kell tüntetni a mellette lévő tényleges eladási árat, és meg kell adniuk a megtakarítások százalékát (lehetőleg - fényes és fülbemászó).
7. A Baader-Meinhof jelenség vagy frekvencia illúzió
Előfordult már veled, hogy amikor először hall valami olyasmit, aztán mindennapi életében észreveszi? Ezért köszönetet mondhat a Baader-Meinhof jelenségnek. Ez akkor kezdődik, amikor először találkozik valamival, és akkor észreveszi ezt a megjelenést körülötted. Hirtelen minden TV-nézéskor megjelenik egy hirdetés erről a termékről. És amikor elmész a boltba, sétáljon a pult mentén, véletlenül ugyanazt a terméket megtalálja. És MINDEN barátaidnak már van ez a termék.
Furcsa, nem? Ezt a jelenséget, amelynek másik neve - frekvencia illúzió, két folyamat okozza:
A marketingszakemberek számára ez a jelenség rendkívül fontos. Miután észrevette márkájukat, szeretnének segíteni abban, hogy „világszerte” láthassa. És elkezdenek célzott üzeneteket küldeni Önnek e-mailben, célzott hirdetéseket jelenít meg, hogy ismét megbizonyosodjanak arról, hogy nem tudják elkerülni a figyelmen kívül hagyó figyelmüket …
8. Verbális hatás
Az Ontario Egyetemi Tudósok Egy Csoportja által készített tanulmány szerint az emberek inkább emlékeznek valaki mondásának lényegére, mint konkrét részletekre [3]. Tehát, amikor részt vesz a vállalkozás blogjának megszervezéséről szóló képzésen, akkor valószínűleg emlékezni fog olyan részletekre, mint például a „Küldje el cikkét valakinek szerkesztés céljából közzététel előtt” helyett a „Google Dokumentum elküldése” három munkanappal a kollégáknak való közzététel előtt, hogy változtatásokat végezzenek munkájában. Ne felejtsen el javításokat végezni 'szerkesztési módban', hogy tudd, mi hiányzott! '
A tudósok ezt szó szerinti hatásnak hívták, és óriási hatással lehet a tartalom érzékelésére. Ismert, hogy az emberek kevés időt töltenek online olvasással, és egyes oldalakon nem maradnak tovább 15 másodpercnél.
Ez az oka annak, hogy a marketingszakemberek a rövid, fülbemászó címsorokra összpontosítanak. Ha a cím világosan tükrözi a cikk tartalmát, akkor sokkal gyorsabban emlékszik annak lényegére, és később könnyen megjegyezheti a címét, hogy újra megtalálhassa a Google-on.
9. Klaszterezés (csoportosítás)
Az emberek korlátozott rövid távú memóriaterülettel rendelkeznek. Legtöbbünk csak hét információt képes egyszerre megjegyezni (plusz vagy mínusz két darab egy adott helyzetben).
Ennek a problémának a kezelésére a legtöbb ember hajlamos hasonló információkat egyesíteni. Például, ha volt egy véletlenszerű árucikkek teljes bevásárló listája, akkor hajlamos arra, hogy mentálisan csoportosítsa az árucikkeket bizonyos kategóriákba (tejtermék, hús stb.), Hogy jobban megjegyezze, mi pontosan szerepel a listán.
Ez az oka annak, hogy a marketingszakemberek ennyire nagy figyelmet fordítanak a tartalomfürtözésre. A hasonló témák csoportosítása - számozott listák alatt vagy különféle címsorokkal - lehetővé teszi számunkra, hogy jobban megjegyezzük az információkat.
10. "A veszteség elkerülése"
A veszteség elkerülése vagy „veszteségkerülés” azt jelenti, hogy miután van valami, valójában nem akarja elveszíteni.
Amikor Daniel Kahneman megvizsgálta a koncepciót, a résztvevőknek bögréket, csokoládét vagy semmit sem kaptak. Ezután a résztvevőket felkérték, hogy tegyenek választást: ha kaptak valamit, akkor megkereskedhetik, és ha nem kaptak semmit, akkor a termékek két lehetőségének közül választhatnak.
Mi volt az eredmény? A tárgyak nélkül elkezdett résztvevők körülbelül fele bögréket választott, ám a bögréket már a kezdetektől kapó emberek 86% -a „megragadt” velük, nem akarta eladni őket.
Erkölcs? Az emberek nem szeretik elveszíteni azt, amit már megszereztek.
Ezt a hatást a marketingszakemberek sikeresen használják. Például egy informatikai termék egy bizonyos ideig tartó ingyenes verziójának biztosítása. A szabadidő lejártát követően az alkalmazást eltávolíthatja, ha a vevő nem fizet a további használatért.
