Olvassa el az elejét itt.
Elméletileg nagyon egyszerűnek tűnik: cipőkre van szüksége, Dicknek van nekik, és ezekért a cipőkért kereskedik a nehezen megkeresett zöld számláival. A való életben azonban Dick ravasz és kapzsi gazember. Mindenféle trükköt és finom manipulációt használ annak érdekében, hogy vásároljon cipőt, amelyre nincs szüksége, vagy többet fizet neki, mint amennyit megért. Íme néhány ezeknek a trükköknek. Legyen óvatos, mert azt mondják: aki előre van figyelmeztetve, fegyveres.
A félelem-majd-enyhítés taktika, tisztességtelen, de hatékony
Általában ez valami hasonló: "Úgy néz ki, hogy túl alacsony a hitelminősítése … Ó, sajnálom, csak nem a megfelelő fájl." Ennek az undorító manipulációs technikanek a lényege a következő: valaki olyan információkat ad neked, amelyek félelmet vagy szorongást okozhatnak, csak azért, hogy azonnal megnyugtassanak. Az ilyen hirtelen hangulatváltozás után néhány percig magabiztosabb és elszántabb marad.
Az eladók alkalmazkodnak a személyiségéhez
Minden ügyfél egyedi. Egy jó eladó ezt figyelembe veszi, és az „objektum” tulajdonságainak megfelelően megváltoztatja az eladási stílust. Más szavakkal, olyan személy szerepet játszik (vagy próbál meg játszani), aki személyesen bizalmat és együttérzést teremt Önnek.
Promóciós videó:
A gyors és magabiztos beszéd megteremti a kompetencia illúzióját
A beszédes értékesítő sztereotípiájának tudományos szempontból megalapozott okai vannak, amelyek egy pillanatra nem állítják le gyors monológját. A helyzet az, hogy legtöbbünk a gyors és magabiztos beszédet olyan ember képével társítja, aki tudja, miről beszél, és ezért megbízható.
Köszönöm a legkisebb segítséget a nagylelkűség felé
„Hálás leszünk minden jó adományért. Minden rubeled fontos számunkra. Mindannyian hajlandóak vagyunk válaszolni a kérésekre, amikor ilyesmit hallunk.
Az eladók olvassák a fejünket?
"Igen, megértem, most azt gondolod, hogy az ár kicsit túl magas …" Telepathy? Természetesen nem. Az eladó nem tudja, mit gondol, és valószínűleg egyáltalán nem érdekli. De megérthet valamit az arckifejezéséből és más jelekből. Ha hajlamosak a javasoltságra, akkor valószínű, hogy ez a módszer sikerrel jár.
A szerelem és csodálat csapása könnyen csapkod az agyban
Ó, milyen őszinte és meleg bókokat hallunk az eladótól, a pincértől és az értékesítési ügynöktől! Milyen mély szeretet rezg a hangjukban! Egy ilyen szósz alatt akár egy teljesen haszontalan dolog is eladható bárki számára.
BYAF módszer (a választás a tiéd)
„Elfogadná a részvételt a felmérésünkben? Természetesen megtagadhatja. Az elismerés lényege, hogy a hangsúly a termék vagy szolgáltatás elutasításának jogára helyezi a hangsúlyt. Mint a gyakorlat azt mutatja, ez jelentősen növeli a pozitív válasz valószínűségét.
Az áruház elrendezését úgy alakítottuk ki, hogy a lehető legtöbbet költse el
Az élelmiszerbolt úgy van megtervezve, hogy minél több polcot át kell szállítania az árukkal, mielőtt megtalálná azokat az árukat, amelyekért megkereste. Így csendben belemerül a nem tervezett vásárlásokba.
A szolidaritás illúziója, mint az unalmas éberség eszköze
"Ez egy nagyon jövedelmező lehetőség olyan emberek számára, mint te és én." Ha valami olyat hallasz meg egy eladótól, akkor bizalom merül fel, és ez nem meglepő - elvégre ön is elfogadott az elit klubjába. Általában véve olyan szavak használata, mint például a "mi", "veled vagyunk" és hasonlók, nagy hatékonyságot mutatott a pénztárca kinyitásához.
A normatív szókincs szabályaitól való kis eltérés csak jótékony …
A pszichológusok régóta felfedezték, hogy a barátságos és bizalmas kommunikációs stílust az eskü szavak és kifejezések használata jellemzi, természetesen, bizonyos határokon belül. Ennek a technikának a hozzáértő használata lehetővé teszi az eladó számára, hogy meghonosítsa a vásárló intimitását és növelje a bizalom mértékét, és ez már a siker fele.
A "láb az ajtóban" (láb az ajtóban) hatása
- Készen állsz arra, hogy aláírja ezt a petíciót?
- Nincs mit.
- Akkor megállapodhat abban, hogy 10 dollárt adományoz?
- Hmm … Nos, oké. Vedd el.
Ezt a technikát széles körben használják a beszerzési volumen növelésére. Az a személy, aki elegánsan igennel válaszol az első egyszerű kérdésre, nem veszi észre, hogy most nehezebb lesz a következőre adni „nem” választ. Mint mondjuk, a karom beragadt - az egész madár elveszik.
A félelem a legerősebb motiváló tényező
Hajlandó vállalni a kockázatot, és mindent elveszít, hogy megtakarítson néhány dollárt? Az eladók gyakran ahelyett, hogy egy adott termék minden finomságát leírnák neked, elmondják, mennyit veszíthet el, ha megtagadja a vásárlást. A fenyegetés érzésének létrehozása messze az egyik leghatékonyabb módszer a pénztárca kinyitására.
Egy felismerhető márka könnyen arra készteti a vevőt, hogy feláldozza a józan észét
Az aláírással ellátott szénsavas italok jobban ízlik, mint bármely olcsó társ - még akkor is, ha biztosan tudja, hogy összetételük azonos. A lényeg az, hogy az agy nem csak a logikai törvények szerint működik. A javaslat és az önhipnózis valóban képesek csodákra.
Igor Abramov