Mitikus föld
Gregor McGregor, aki Skóciában született, 1822 októberében megdöbbentő kijelentést tett. Elmondása szerint nemcsak egy helyi bankár fia volt, hanem Poyis földjének "hercege" is, amely Hondurasban, a Fekete-folyó mentén található.
Valamivel nagyobb, mint Wales, az ország olyan termékeny volt, hogy évente három kukoricanövényt teremhetett. A víz ebben az országban annyira tiszta és frissítő volt, hogy minden szomjat el tudott oltani. És mintha ez nem lenne elég, aranyat lehetne találni a mederben. A fák tele voltak gyümölcsökkel, az erdő pedig hemzsegett állatoktól. Ez az egzotikus, mennyei új élet külföldön képe ellentétben állt Skócia esős éghajlatával és sziklás talajával.
"Prince" McGregor azzal érvelt, hogy Poyais-nak egyetlen hiánya volt a természeti erőforrások fejlesztésére és felhasználására hajlandó befektetőkről és telepesekről. Abban az időben a közép- és dél-amerikai beruházások nagyon népszerűek voltak, és Poyais különösen vonzó ajánlatnak bizonyult.
Végül is Skóciának nem voltak saját gyarmatai. Ezért az új földet a világ egyik sarkaként fogták fel, amelyet használhat.
De az az igazság, hogy McGregor értékesítési mester volt - és figyelembe véve ennek az átverésnek a pszichológiai alapjait, nem meglepő, hogy ennyi ember esett áldozatul a megtévesztésnek.
Promóciós videó:
Az emberi motiváció szempontjai
A csalók már régóta felismerték, hogy a hiedelmeknek az emberi motiváció két sajátos aspektusán kell alapulniuk: mi készteti az embereket valamire, és a tehetetlenségre, amely visszatartja az embereket. 2003-ban két szociálpszichológus - Eric Knowles az Arkansasi Egyetemen és Jay Lynn a Weidener Egyetemen - alkotta meg az ötletet, "kétféle meggyőző taktikának" nevezve.
Az első típus, az alfa, sokkal gyakoribb volt. Ez valaminek a fokozott vonzereje. A második típus az omega-rezisztencia csökkentése. Az első esetben a csaló mindent megtesz azért, hogy vonzóbb színben mutassa meg javaslatát. Elmeséli a háttértörténetet: miért ilyen nagy lehetőség ez, miért vagy tökéletes arra, hogy megcsináld, ki mennyit kap, és hasonlók. A második esetben úgy kell megfogalmazni a javaslatot, hogy mások ne gondolkodjanak azon, miért kellene egyáltalán tenni valamit, és mit veszíthetnek.
Az elkerülő megközelítés meggyőzés modellje
A tudósok ezt a meggyőzési modellt „elkerülési megközelítésnek” nevezték. Meggyőzhet valakit valamiről, ha arra készteti, hogy tegyen valamit, és elrejtse azokat az okokat, amelyek miatt nem akarja megtenni. Tory Higgins, a Columbia Egyetem pszichológusa szerint az emberek általában egy motivációs vonal hatása alá kerülnek. Vannak, akik a lehetséges visszatérésekre gondolnak, míg mások a veszteségek és a hibák elkerülésére koncentrálnak. Az alfa és az omega ötvöző megközelítése mindkét gondolkodásmódot befolyásolja, a hitet egyetemes vonzerővé alakítva. A MacGregor ezt az erőteljes kombinációt használta.
Hogyan használta McGregor
Interjúkat tett közzé országos újságokban, hirdetve például azokat az előnyöket, amelyeket a befektetők vagy a poyais-i telepesek kaphatnak. Hangsúlyozta a bátorságot és a lelkiismeretet, amely szükséges ahhoz, hogy döntsön erről a lépésről. De ugyanakkor McGregor azt mondta, hogy egy ilyen döntés meghozatalához nemcsak okosnak, hanem igazi férfinak kell lennie. Megjegyezte, hogy a skót felvidékiek kitartásukról és kalandos szellemükről ismertek. Poyis pedig próba, kihívás és ajándék legyen számukra. Azok számára, akiknek bizonyítékra volt szükségük, Thomas Strangeweiss (valójában maga MacGregor) írt egy kis szigetország érdemeiről szóló könyvet.
Brosúrái mesteri ígéretekkel, lehetőségekkel és a korlátozott helyre való hivatkozásokkal csábították a nyilvánosságot, ami lehetetlennek tűnik egy ilyen javaslat átadására. Az alfa és az omega meggyőzés taktikájának ez a hatalmas kombinációja magyarázhatja McGregor ötletének vonzerejét, de ő finomította megközelítését, és más taktikákat is bevetett az ötlet vonzerejének növelése érdekében.
A kapcsolat szabályozásának alapelvei
Robert Cialdini pszichológus, a meggyőzés egyik vezető szakértője szerint hat alapelv vezérli a legmeggyőzőbb kapcsolatokat:
- viszonosság (én neked, te nekem);
- sorrend (ma ugyanazt csinálom, mint tegnap);
- társadalmi ellenőrzés (csináld, elhiszem neked);
- barátság vagy együttérzés;
- hiány (gyorsan cselekedj, nagyon kevés maradt sokáig gondolkodni);
- tekintély (tudom, miről beszélek).
Amit McGregor használt
Nézzük meg, hogy McGregor hány ilyen alapelvet alkalmazott:
1. Kölcsönösség: befektetsz velem, és lehetőséget adok az életben. Alig kínál bárki hasonlót.
2. Társadalmi teszt: Ön lesz a skótok legjobbja, a legelismertebb ember, úttörő és példakép lesz.
3. Szűkösség: most cselekednünk kell, mert a sziget kicsi, és mindenki nem kap földet. Ha a skótok nem tudnak segíteni Poyais-nak, akkor más is megteszi, de most a nemzetnek esélye van gyarmati nagyság elérésére.
4. Hatóság: Dr. Strangeweiss minden bizonnyal tudja, miről beszél. Ha nem bízol bennem, akkor legalább bízz benne. Bár miért nem bízik bennem, végül is megjelennek korunk legjobb újságjaiban.
A gazember előnye és a gyarmatosítók sorsa
A taktika pontosan a vártnak megfelelően működött. Nagyon sikeres volt. McGregor eredetileg 200 000 font készpénzt keresett. Ezenkívül kötvényeket adott el a befektetőknek, amelyek értéke ma 3,6 milliárd font. De azért is fizették, hogy a legtürelmetlenebb telepesek hét hajója áthajózzon az Atlanti-óceánon. 1822 szeptemberétől 1823 januárjáig az első két hajó a mitikus földre ment, 250 telepest vittek magukkal. Szellemük derűs volt - McGregor páratlan volt az eladási képességében. Két hónappal később megérkezve azonban azt tapasztalták, hogy a valóság távol áll attól, amit McGregor vonzó brosúráiban írtak le. Még kikötők és épületek sem voltak. Valójában pusztaság volt.
Az öv soha nem létezett. McGregor fantáziájának szüleménye volt. Befektetőket és gyarmatosítókat küldött Honduras elhagyatott területére - és hamarosan még a szívós skótok is elkezdtek meghalni. A telepesek többi részét (csak egyharmad tudta életben maradni) egy elhaladó hajó megmentette és Belizébe vitte. A brit flotta megállította a másik öt hajót, mielőtt célba értek. McGregor Franciaországba menekült.
Új kísérlet
Még ha megtérne is, nagyon furcsa módot választott ennek megmutatására: nem sokkal Franciaországba érkezése után ismét befektetőket és gyarmatosítókat kezdett keresni, akik Poyalisba szeretnének menni. Lehet, hogy kezdeti befektetése elpárolgott, de a meggyőzés készsége és művészete ugyanaz maradt. Hónapokon belül új gyarmatosítók és befektetők csoportját toborozta, akik készen állnak az útra. Franciaország azonban szigorúbbnak bizonyult a dokumentumok ellenőrzésében, mint Anglia. Amikor a kormány olyan kérelmek áradatát látta, hogy olyan országba látogasson el, amelyről még senki sem hallott, akkor bizottság alakult az eset kivizsgálására. McGregort börtönbe vetették. Gyors visszatérése után Edinburgh-ba ismét befektetni kényszerült, félve a befektetőként tevékenykedő kötvénytulajdonosok haragját. MacGregor 1845-ben halt meg Caracasban. A mai napig a föld, amelyről Poyalis néven távozott, szegény és fejletlen sivatag marad.