A neurofiziológusok szerint önálló döntéshozatali képességünk illúzió
Manipulálható-e az agyunkkal, hogy arra kényszerítsen minket, hogy helyes döntéseket hozzunk? Kiderül, hogy tudsz. És ezt a tudást sikeresen használják a marketingszakemberek, könnyebbé téve a pénztárcáinkat.
Sokan biztosak vagyunk abban, hogy az ember a saját sorsának ura. Saját maguk döntenek arról, hogyan éljünk, mit vásároljunk és milyen meggyőződésünk legyen. De az idegtudósok egyre inkább arról a tényről beszélnek, hogy minden, mi ésszerű emberként képzeljük el magunkat, nem csupán illúzió. Valójában nem tudatosan döntünk semmit. E paradox hipotézis első megerősítését 1973-ban kapta meg egy kísérlet során, amelyet Benjamin Libet amerikai neurofiziológus végzett. Az érzékelők az alany csuklójához és az agy különféle részeibe kapcsolódtak. A betegnek egy egyszerű feladata volt: mozgatni a jobb vagy a bal kezét, és emlékezni az időre, amikor meghozta ezt a döntést. Az asztalon volt egy nagy számlaptal ellátott speciális óra, amelynek fénypontja körülbelül 2,56 másodperc alatt körbeforgott - miután megjegyezte a pont helyzetét, az idő meghatározható volt egy másodperces 36 ezred pontossággal. Ennek eredményeként kiderült, hogy az agyban az elektromos jel, amely a megoldást generálja, fél másodperccel azelőtt fordult elő, hogy az ember úgy döntött, hogy mozgatja a kezét.
Más szavakkal, az agy a tulajdonos részvétele nélkül hoz döntést - csak azt mondjuk, amit „felülről” küldtek! További megdöbbentő számot adott egy hasonló, 2008-as kísérlet, amelyet egy tudóscsoport vezet, John-Dylan Hines vezetésével, a lipcsei Max Planck Kognitív Pszichológiai és Neurofiziológiai Intézetből. Néhány agyszerkezet aktivitásának átvizsgálásával 7 másodperc (!) Lehetséges volt, mielőtt úgy döntött, hogy megjósolja, melyik gombot nyomja meg a beteg: jobbra vagy balra?
Ez azt jelenti, hogy "tudatos" döntéseinket valaki előre meghatározza, és az agy bizonyos részeinek tudattalan tevékenységének eredménye. Felmerül a kérdés: lehetséges-e manipulálni az agyunkat oly módon, hogy arra kényszerítsen minket, hogy a helyes döntést hozzuk? Kiderül, hogy tudsz. És ezt a tudást sikeresen használják a marketingszakemberek, könnyebbé téve a pénztárcáinkat.
A HERD FEELÉS MONETIZÁLÁSA
Tanulmány:Valójában az emberek sokkal hajlamosabbak a külső javaslatokra, mint gondolnák. Az állományérzetet Solomon Ash amerikai pszichológus tanulmányozta. Önkénteseket toborzott a kísérletekhez, de elmondta nekik, hogy a kísérletek célja a "szem tesztelése". Az igazi kihívás az volt, hogy megtudjuk a hallgatók képességét ellenállni a többség nyomásának. Az összes kísérletben az összes csoportot úgy állították össze, hogy egy alanyra hét „csalókacsa” volt. A feladat egyszerű volt: hasonlítsa össze a különböző hosszúságú vonalakat, és válasszon egyet. A csalókacsák először válaszoltak, és szándékosan téves válaszokat adtak, a hallgató mindig utoljára válaszolt. Ennek eredményeként az alanyok 75 százaléka (!) „Bevonult a változó világba”, és „feketefehér” -nek is nevezett, vagyis hosszú szegmensek - rövidek. Vagyis a világ népességének háromnegyede, bizonyos feltételek mellett, készen áll, hogy csatlakozzon az Andersen meseből származó bűbájhoz, és dicsérje a meztelen király ruha szépségét és vágását!
Promóciós videó:
Példák: A forgalmazók számos módon találkoztak a fogyasztók többségi nyomásának megteremtésére. Például így működik az offscreen nevetés humoros műsorok felvételekor. Egy másik klasszikus példa a professzionális csapdák csoportjai, amelyek továbbra is léteznek a színházakban. Fizetett tapsukkal és a "Bravo!" viharos ovációt váltanak ki a naiv nézők részéről. Ugyanezen okokból a „Találkozók helyét nem lehet megváltoztatni”, Petya Ruchechnik elit zsebtolvaja gyönyörű nőkkel kezdett üzletelni. A helyzet az, hogy ily módon nő egy ismeretlen férfi társadalmi státusza, az emberek azt gondolják: mivel gyönyörű nők kedvelnek őt, ez azt jelenti, hogy van néhány értékes előnye. És természetesen a banális hirdetési szlogenek származnak Solomon Asch e kísérletéből: "Az 1. termék a világon!" "Az orosz háziasszonyok csak ezt a mosószert választják!"Minden képzett embernek el kell olvasnia ezt a könyvet!" Végül is az emberek hajlamosak másolni mások viselkedését!
A SZERETÉS Túl sok költség
Tanulmány: Dennis Regan, a Cornell Egyetem professzora lenyűgöző felfedezést tett a mai nehéz időkben: az emberek túlnyomó többsége hajlandó fizetni … jó és jó áron. Tapasztalata az alábbiakból állt: az idegeneket felkérték, hogy vegyenek részt a festmények értékelésében (erre az okra csak a szemük elterelésére volt szükség). Egy idő után az egyik értékelő (valójában ő Regan asszisztens) elhagyta a helyiséget, és két konzervdoboz limonádéval tért vissza. Az egyiket magának vette, a második széles mozdulattal elemezte a témát jelenként. A festmények kiértékelésekor Joe felkérte egy önkéntest, hogy tegyen neki szívességet, és vásároljon tőle sorsjegyeket 25 cent darabonként. A kísérletben résztvevők, akiknek Joe korábban kannát szódat adott (az esetek felében nem mutatott ilyen figyelmet), két (!) Alkalommal több jegyet vásároltak, mint azok, akikaki nem kapta meg a "pop" -ot. Regan így fedezte fel a kölcsönös csere elvét: egy kis szívesség nyújtásával vagy egy apró ajándék nyújtásával kölcsönös társadalmi kötelezettségeket teremtünk. Hogyan lehet profitálni ebből a tudásból?
Példák:Ezt a trükköt a pincérek használják az éttermekben. A tudósok kiszámították, hogy például az étkezés végén néhány frissítő nyalókát adva a látogatónak, ez 14-23 százalékkal növeli a hegyét. Erre épülnek a kiskereskedelmi láncok és a nagyvállalatok különféle hűségprogramjai. Penny emléktárgyak - például töltőtollak, pólók, kedvezményes kuponok vagy triviális matricák - átadásakor (egy bizonyos összeg összegyűjtése után fél áron vásárolhat néhány konyhai eszközt) az eladók bennünk öntudatlan belső folyamatot indítanak. A következőképpen írható le: egy ajándékot kaptak, és ezeket az embereket jó összeggel vissza kell fizetnem. És válaszul a kis emléktárgyakra, komoly összegeket költenek … De mit mondhatnék:Amikor az Egyesült Államok azt követelte, hogy Japán adja át a korábbi sakk világbajnokot, Bobby Fischer-t, a világ egyetlen országában kifejezte azon kívánságát, hogy üdvözölje a híres csapos karokkal. Veszélyes amerikai szövetséges volt - Izland. Az ország parlamentje egyhangúlag szavazott Fischer politikai menedékjogáról, elismerve Bobby hírességét, amikor 1972-ben itt játszott a sakkkoronaért.
FOX KÖTELVEL ÉS ÖSSZESEN
Tanulmány:Jonathan Friedman és Scott Fraser pszichológusok úgy találták, hogy az emberek rendkívül nem szeretik a belső konfliktusokat. Ezért könnyű manipulálni. Például enged-e öt vagy hat ismeretlen férfit a házába kora reggel, hogy két órán keresztül teljes körűen megvizsgálják háztartási leltárt? És mindez jó szándékú, és nem keresési végzés alapján! Ne siess mondani: "Semmi esetre sem!" A kísérletben részt vevő 156 kaliforniai háziasszony több mint fele (52,8%) egyetértett. A trükk az, hogy három nappal azelőtt a tudósok felhívták a nőket, akik a kaliforniai fogyasztói társaság szakértőiként jelentkeztek, és felkérték őket, hogy válaszoljanak néhány olyan triviális kérdésre, mint:"Milyen mosószert használ a konyhában?" Miután ezt a kis engedményt megtették, a hölgyek nem tudtak visszautasítani a kitartó fiúkat "nagy kérésükre". A nők kognitív disszonancia helyzetében találták magukat - egy meglehetősen türelmetlen második kérés teljesítésének elutasítása azt jelentené, hogy be kellene vallania, hogy az eredeti döntés téves volt egy interjú beleegyezésével. És szeretjük következetesnek látszani, értékeljük, hogy hűek vagyunk egy adott szóhoz, stb.
Példák: Így járnak el az autókereskedések, amikor meghívják Önt próbavezetésre. Egy apró lépéssel lépve észrevehetően megközelíti a kereskedők fő célját - egy autó vásárlását. Vagy fogászati klinikák, amelyek bejelentenek egy ingyenes konzultációt a fogpótlással. Mivel ebben a helyzetben az altruizmus mechanizmusa beindul egy személyben, a technikát gyakran használják jótékonysági célokra. Például azok az emberek, akik kezdetben beleegyeztek a "Legyünk a leukémia" jelvény viselésébe, később kétszer olyan nagylelkű adományt adtak, mint azok, akik nem fejezték be az alapképzést. És természetesen ezt a lépést akkor is használják, amikor az embereket szektákba csalogatják. Mindez egy kis kéréssel kezdődik, például néhány brosúra terjesztésére a ház bejáratakor, stb. És akkor, mint egy sodrófajú rókagombáról szóló meseben: mihelyt engedték a házba, hogy eltöltse az éjszakát, ingatlan nélkül maradt …
Jaroszlav KOROBATOV