Valószínűleg mindenki találkozott olyan helyzettel, amikor megbízhatóan megállapított tények és megerősített érvek birtokában még mindig nem tudjuk meggyőzni a beszélgetőtársat arról, hogy igazunk van. Miért történik?
Amikor az emberek leülnek a tárgyalóasztalhoz, a logika alapján kapják meg a kívánt megoldást ellenfeleiktől. Ez a megközelítés azonban nagyon gyakran kudarcra van ítélve, mert - amint azt egy új kutatás is mutatja - a döntéshozatali folyamat érzelmeken alapszik, nem pedig racionális gondolkodáson.
A közelmúltban Antonio Damasio idegtudós felfedezett. Az érzelmekért felelős, sérült agyrészekkel rendelkező betegek vizsgálata során Damasio felfedezte ezen emberek fontos jellemzőjét - elvesztették döntéshozatali képességüket. Még egy egyszerű választás is zavarba hozta őket - a betegek nem tudták eldönteni, mit egyenek ebédre: csirkét vagy pulykát. Mivel mindkét étel mellett végtelen számú racionális érvet lehet felhozni, a betegeket megbénította a választás igénye. Mint kiderült, az érzelmek egyszerűen szükségesek ahhoz, hogy az emberek döntéseket hozzanak. Még akkor is, ha a választás logikai okokon alapszik, még mindig érzések állnak mögöttük.
Damasio felfedezése nagy jelentőséggel bír a tárgyaláselmélet szempontjából. A párbeszéd résztvevői, akik stratégiájukat a logika alapján építik fel, valójában gyenge pozíciókkal rendelkeznek, mivel nem veszik figyelembe az ellenfelek érzelmi nézetét a kérdésben. A jó tárgyalónak el kell olvasnia és meg kell jósolnia a beszélgetőpartner érzelmeit, és meg kell értenie azt is, hogy a másik fél vágyainak megfelelő döntéseket hoz.
Ahhoz, hogy sikeres lehessen a tárgyalások során, nem szabad más résztvevők számára eldönteni, hogy mi a legjobb számukra. Sokkal jövedelmezőbb lehetőségeket nyitni az ellenfelek számára vágyaik kielégítésére. Mindenesetre döntéseik érzelmeken és (a szó jó értelmében) önérdekeken alapulnak.
Ha a tárgyaló megtalálja a módját annak kiderítésére, hogy mi az oka az ellenfelek elégedetlenségének, vagy mi az igazi vágyuk, képes lesz a leghatékonyabb megoldást kínálni nekik. A partnerek és az ellenségek is csak akkor állapodnak meg veled, ha úgy érzik, hogy ez valóban előnyös nekik.