Minden nap valakinek a manipulációja vagyunk tárgya, de gyakran nem vesszük észre. Még kevésbé figyelünk arra, hogyan manipulálnak minket az áruk és szolgáltatások gyártói és eladói. Ennek oka az, hogy szinte mindig biztosak vagyunk abban, hogy egy emberrel nagyon nehéz manipulálni, és akik, ha nem, akkor ismerik az összes pszichológiai trükköt. Ezzel találkozunk. Az emberi gyengeségekkel kapcsolatos játékokat megvitatták a Freedomart márkanevû társaságban.
Gyakran mondják: "Az ember gyenge." Így van, főleg, amikor egy újévi ablak előtt áll, kocsiot dob egy szupermarketben, vagy új autót választ. Az áruk gyártói által használt legfontosabb gyengeségek a hülyeség, kíváncsiság és önbizalom, szugmatosság, szenvedély, valaki más iránti szeretet, babona, kapzsiság és irigység, és még sokan mások. Ezen gyengeségek variációi és kombinációi természetesen számtalanok.
Kíváncsiság
A kíváncsiság nem rossz, főleg ha pénzt hoz. A fogyasztókkal való manipuláció sok stratégiája a kíváncsiságon épül. Az egyik legújabb példa a rágógumi, amelynek kérdőjele van a csomagoláson. A szokásos ízet ismeretlen ízlésűnek nevezték, amit senkinek nem szabad mondani. Nos, és azt mondod, hogy nem próbáltad ki? Elvből?
Ugyanezt a technikát gyakran használják a közösségi hálózatokban, levelek eladásában, levelezőlistákban. Valami nagyon érdekes és fontos dolgot csak a weboldalra kattintva találhat meg. A nyilvános beszédek során a felszólalók nagyon gyakran használják a közönség kíváncsiságát, valami érdekeset mondnak a bemutató elején, és ígéretet tesznek arra, hogy hamarosan folytatják. Ezt az elvet nem kevésbé sikeresen használják a sorozatokban, amelyek cselekménye a legérdekesebb pillanatban ér véget.
Befolyásolhatóság
Promóciós videó:
Minden ember többé-kevésbé szuggesztív. Az idős emberek és a gyermekek a legeredményesebbek. Ez az oka annak, hogy az idős emberek gyakran "értékesítési ügynökök" áldozatává válnak, és felesleges porszívókat, vasalókat, antilúvia modellek szűrőit, csodatablettákat és egyéb kétes minőségű termékeket vásárolnak.
"Mindenkinek van egy vagy másik szintű szugmatossága" - mondja Kirill Khalyuta, a Freedomart márkanévű cég vezérigazgatója. - Ez nagymértékben függ az iskolai végzettségtől, az értékektől, a társadalmi környezettől, a stressz jelenlététől. Nem léteznek olyan emberek, akiknek lehetetlen valamit inspirálni. Csak arra van szükség, hogy több tényt kell használni az oktatott emberek számára."
Mellesleg, a közelmúltban gyakran hallhatjuk a "tény" szót a reklámkampányokban. Sör tények, tej tények. Az egyik tejtermelő egy viktorintát állított fel a webhelyen, érdekes tények felhasználásával, amelyek nem a homályos szlogenekkel, hanem a tudományos adatokkal vonzták a fogyasztókat. A szuggesztitás szezonális tulajdonságai is vannak. A tavasz - a szerelem ideje - valójában súlyos stresszszakasz a test számára. Tavaly tavasszal kezdődik a reklámkampányok a megújulásról, a változásokról szóló szlogenekkel. Porsche 911. A tavasz közelebb hozásának módja. Porsche. 911 Tavaszi pillanatok”(Porsche Center Moszkva). Reklámszlogenek a 2011 hideg tavaszán.
Ha valaki meg van győződve arról, hogy haldoklik, az valóban megölheti. „A márkanév az egyik leghatékonyabb javaslattechnológia manapság” - mondja Kirill Khalyuta. „Ezért a márkaépítő társaságoknak tisztában kell lenniük azzal, amit csinálnak. Egyébként a szülõket megtaníthatja gyermekeinek a dohányzásra”.
Belső potenciál
Ez a gyártók által nem túl gyakori manipulációs módszer, inkább alkalmas tanárok, pszichológusok, valamint azok számára, akik nehéz tinédzserekkel, foglyokkal stb. Dolgoznak.
Ennek ellenére néhány hivatkozás arra a vágyra, hogy megmutassák az embernek a rejtett képességeit, sok márkában rejlik. Nemrégiben a Nike elég sok zümmögést váltott ki az interneten, amikor egy nagyon kövér fiú reklámozta termékeit. Az ötlet az volt, hogy pontosan megmutassa egy olyan személy belső képességét, aki távolról sem sportoló, hanem jobban képes megváltozni.
A vágy, hogy legalább valamit ingyen kapjon
Az emberek körében gyakran egy egyszerű szót "freebie" -nek hívunk. A "freebies" szerelmesei mindig és mindenhol megtalálhatók. Természetesen nagyon sok a "freebies", amikor ingyenes szoftvert vagy szolgáltatást kapnak, de azzal a feltétellel, hogy megtekinti a hirdetéseket (Microsoft Office 2010). Vagy például amikor egy cselekményért cserébe ingyen adnak neked valamit - hoznak egy barátot, és így tovább. Egy ál áldozat - vagy csak egy rejtett kedvezmény - egy második cikket, csomagolást, csokoládét ingyen kap. Ezen ajánlatok többsége nem kedvez. Manapság a BTL-akciók minden bizonnyal népszerűek marketingmozgásként - kóstolások, a minták terjesztése, a termékminták ingyen.
Természetesen vannak olyan emberi gyengeségek, amelyek nem mindenki számára rejlenek, de sokuk. Ön is lejátszhatja őket.
A vágy, hogy megmutassa vásárlását
A kiállítási vágy nagyban megkönnyíti a vásárlók zsebeit. A reklámozásban gyakran találhatók a dörömbölés elemei. - Brag, hol vetted? Mindenféle „dicsekedési jog” - a feltöltött termékekkel töltött fotók feltöltése - gyakran megjelenik a közösségi hálózatokon, amelyek mind a férfiak, mind a nők esetében csak tovább gyengítik a fodorítás gyengeségét. Mindenféle mobil eszköz megjelenésekor a piacon megszületett az a szokás, hogy mutassanak be új, elcsúsztatott eszközöket, gyakran szándékosan elérve őket mások előtt. Az Instagram szociális háló szinte teljes egészében az emberek azon kívánságára épül, hogy megmutassák magukat és vásárlataikat.
Alsóbbrendűség érzése
A nem biztonságos emberek gyakran valamilyen módon alacsonyabbrendűnek érzik magukat. Gyakran kétségbe vonjuk képességeinket, intelligenciánkat, nevelésünket, megjelenését stb. Lehet, hogy hamis érzés, de egy ilyen emberrel nagyon könnyű manipulálni. Ne feledje, hogy a tárgyalásban részt vevő beszélgetőpartnerek milyen gyakran használják a „mindenki tudja”, „bizonyított tény” kifejezést, ugyanez a módszer igaz a reklámozásra is.
Hülyeség
Kizárólag az alapvető dolgok tudatlansága és a logikus gondolkodás vágya hiánya miatt hazánkban és az egész világon a "csodatablettákat" továbbra is szó szerint értékesítik, azonnal megmentve az elhízástól, az impotenciától és a ráktól. Az emberi ostobaság kivételével semmi sem írja le ezt a tényt. Mindaddig, amíg bolondok élnek a világon, az ilyen vállalatok eladásai nem csökkennek.
Gyors döntés elmulasztása
A manipuláció nagy tárgya az a személy, aki nem tud gyorsan döntést hozni. Abban a pillanatban, amikor gyorsan meg kell válaszolnia, egy ilyen ember eltéved és gyorsabban vállal egyet. Ezt a technikát gyakran használják a láncos vendéglőkben, például a McDonald's vagy a Teremok, valamint a különböző promóciók során. A gyorsétterem pincérek általában nagyon gyorsan beszélnek. A megrendelés elfogadását követően mindig gyorsan felteszik a kérdést: „Szeretne hozzáadni?”, És megneveznek egy adalékot vagy desszertet, amely rendszerint meglehetősen drága az egész rendeléshez képest. Az a személy, aki nem tudja kitalálni, valójában azonnal mondja „igen”, bár valószínűleg nincs szüksége a javasoltra.
Képtelenség állni önmagáért, megbirkózni a problémával
Ez az emberi gyengeség számos árut és szolgáltatást létrehozott. Például a testőr szolgáltatásai bizonyos mértékben annak a képtelenségét tükrözik, hogy nem tudják kiállni magukért, vagy például adósságok behajtására irányuló szolgáltatás.
Szerelem az ajándékokhoz
A „létesítményből származó ajándék”, „egy második ajándék”, vagy csak egy aranyos csecsebecse táskában egy vásárlással, erőteljes ösztönző a visszatéréshez a boltba, vagy egy módja annak, hogy pihenjen az őrsége és eladjon valamit túl drága áron.
Szenvedély
Izgalom az, hogy az emberi gyengeség lehetővé teszi a nyereményjáték, kaszinó és játékgép tulajdonosának kényelmes életét. A játékban teljesen elnyelt személy sokkal könnyebben és könnyebben költi el pénzt a nagy jackpot reményében. A kaszinókban és a szerencsejáték-csarnokokban (egyébként, valamint az éjszakai klubokban) egy speciális légkör jön létre, amelyben nehéz megérteni, hogy milyen a napszak. Sok játékos napokig nem hagyja el a kaszinót. Azokat az akadályokat, mint egy éber barát, aki az ügyféllel a kaszinóba jött, azonnal megszünteti a már említett "freebie" - ingyenes alkohol a létesítmény rovására. Szenvedélyes lottókon, játékgépekkel játszanak, és fogadásokat fogadnak el a sporteseményeken. A videojátékok izgalomtól is származnak, amikor a győzelemre vágyó játékos egyre több időt és pénzt költenek további tárgyakra, szintre stb.
Irigység
Annak ellenére, hogy a pszichológusok az irigység érzését pusztítónak tekintik, egyes márkák nyíltan használják. Általános szabály, hogy ezek luxuscikkek vagy szolgáltatások. Néha az is fontos, hogy a fogyasztók érezzék mások csodálatát és irigységét. Egyébként nem értik, miért fizetnek túl.
A fájdalmatlanul iránti iránti vágyat a kozmetikai márkák és parfümök használják ki: EnviMe (Gucci) - „Envy me”, 1 millió (Paco Rabanne) - 1 millió, és mások.
Kapzsiság
A kapzsiság az embereket vásárol még akkor is, ha nem kell. A „20% -kal több”, „Új nagy csomagban”, „Több, ugyanazon az áron” és így tovább, a csomagoláson az áhított felirat arra készteti az embereket, hogy több terméket vásároljanak. Az eredmény általában sajnálatos - a statisztikák szerint az oroszok által az elmúlt új évre vásárolt termékek kb. 10% -a a kukába ment, és még csak nem is nyitották őket.
Természetesen ezek a manipulációs módszerek külön-külön és együtt is felhasználhatók.
"Minél több módszert használnak, és a kommunikációs csatornák - a hallás, látás, szag, tapintásos érzések és mind a 11 ismert emberi érzék - révén minél többet használnak, annál könnyebb a vásárlónak megvásárolni ezt vagy azt a terméket" - foglalja össze Kirill Khalyuta.
A gyengeségeken túl alapvető emberi szükségletek is vannak. Nagyon egyszerűek. Mindenki tud róluk. De az áruk és szolgáltatások gyártói továbbra is sikeresen használják.
Maslow, a szükségletelmélet egyik alkotója, az emberi igényeket fiziológiára osztotta, a biztonságos érzés szükségességét, a társadalom részévé válásának szükségességét, az önmegvalósítás szükségességét, valamint a társadalom más tagjai általi tiszteletet és elismerést. Ugyanakkor az ember megpróbálja a lehető legtöbb pozitív érzelmet megszerezni az életből. Mindezt a modern filmiparban, a reklámban és az értékesítésben használják.
Fiziológiai igényekre való hivatkozás
Ez a márkák paradicsoma. Az éhezés megszüntethető a "Snickers", a "Sprite" szomjúságával. Columbia segít megvédeni magát a hidegtől. Nos, a reproduktív ösztön ma mindent megsemmisít - a kávétől az autóig. A szex elad, mint mondják.
Fellebbezés a biztonságos érzés iránti vágyhoz
Úgy érzi, hogy egy karibi válságban élünk. Néhány hónappal ezelőtt a médiában volt információ, hogy az emberek "a világ végétől" vásárolnak biztosítást és földalatti bunkereket építenek. Egyes biztosítótársaságok ingyenes kampányokat adnak ki marketing kampányként, mások eladják azokat.
Fellebbezés a magánytól való félelemhez
Még a leginkább független személy is fél attól, hogy egyedül maradjon. A kényelmes élet érdekében az embernek úgy kell éreznie magát, mint a társadalom részét. Az Adidas márka a legújabb hirdetési kampányban, az All in one, amelyet Oroszországban az orosz változatban „Mindannyian velünk” fordítunk, pontosan utal a magány megszabadulására. Öltöztesd fel az Adidast, és velünk leszel (nem egyedül). Részben ugyanezen okból úgy tűnik, hogy ahhoz, hogy a videóban szereplő csillagokat "közelebb hozzuk" a fogyasztókhoz, csak utónévük vagy utónévük nevezik őket (Catty, Beckham stb.).
Egy újabb példa a Beeline újévi hirdetés. A kreatív ötlet középpontjában az a szándéka van, hogy Szilveszterkor mindenki érezze magát valami közös részben: egy család része, egy barátságos társaság, az egész ország.
A halál félelme
A legerősebb félelmek, részben a magány félelme közelében, a halál félelme. És a márkák megtanultak flörtölni vele. Mi a "Halál és Mercedes" videó, ahol az autó végül nyeri a halált. A halállal való flörtölés sikertelen példája a "Danone" joghurtok és alvadékok "Csontvázak" sorozatának (felnőtteknél halálhoz társult) sorozatának nevezhetők, amely gyorsan "Zdrayvery" -vé (gyermekek egészsége) vált.
Emberi igény tiszteletre
„Tisztelet nélkül nem lehetséges reklám vagy márkaépítés. Ha egy személyt nem tartanak tiszteletben az általa választott hirdetésnél, akkor az nem működik, - mondja Kirill Khalyuta, a Freedomomart márkaépítő cég vezérigazgatója.
Önmegvalósítás
A márkák folyamatosan játszanak egy sikeres ember képeivel. Milyen legyen ház, autó, óra, öltöny, hol és milyen sikeresen töltenek időt az emberek - mindezt a márkák sikeresen kihasználják. Gyakran a márkák „besurrannak” a szülőknek gyermekeikön keresztül és azon vágyaik alapján, hogy a gyermek felnőjön, mint a szülő méltó folytatása. Ráadásul a gyermekek nem vásárolhatnak árukat, ezért sokkal értelmesebb kapcsolatba lépni egy fizetőképes vevővel. Ezért nagyon sok olyan hirdetés található, amelyben a gyerekek az iskolába megelészése előtt eszik a „Nutella” -t, majd jobban megoldják a problémákat, mint bárki más, és magasabbra lépnek, mint bárki más a testnevelésben. Az ilyen eredmények bármely szülő álma.
A tagadás elvét szintén nagyon gyakran alkalmazzák - az a személy, aki ezt a terméket használja / nem használja, nem olyan, mint mindenki más. A legújabb Orbit-hirdetés az interneten: enni, inni, NE rágni az Orbitot. A fogak lyukak divatosak. Vagy például a Dior's Jadore parfüm hirdetése, amely tagadja az elismert ékszereket, mint az arany és a gyémánt.
A pozitív érzelmek szükségessége
A modern ember a pozitív érzelmek kolosszális hiányát tapasztalja meg. A modern élet őrült üteme, a stressz és a túlterhelés megakadályozza, hogy egyszerű dolgokat élvezhessen - jó időjárás, kedvenc könyve, ünnepek. Minél kevésbé vannak pozitív érzelmek az ember életében, annál könnyebb manipulálni velük, megmutatva, hogy egy termék vagy márka pontosan mi adja ezeket az érzelmeket.
Az egyik feltűnő példa a BMW hirdetés. Alkotói részben vonzzák az érzelmeket. Csak nézd meg a szlogeneket - a BMW öröm (BMW öröm), öröm - vált a társaság alapjául. A „puszta vezetési öröm” egy szlogen, amelyet 2009 óta használnak.
A pozitív érzelmek hiányának másik vitathatatlan bizonyítéka a sorozatok dominanciája az orosz TV-csatornákon. Az ilyen sorozatok nagyjából "férfi" és "női" részekre oszthatók, amelyek képesek pozitív érzelmek ápolására a közönségben. A bonyolult cselekmény (a filmet bármilyen epizódból megtekinthető) lehetőséget ad arra, hogy pihenjen a stresszből és megtapasztalja a hiányzó érzelmeket - a „Capercaillie” -et vagy a „Cops” másik epikusát néző férfiak hősökként érzik magukat. A nők számára - lehetőség a pletykálásra, mossuk meg a sorozatból származó virtuális "barát" csontjait anélkül, hogy pletykáknak érzem magukat. Ez nagyrészt magyarázza a Szex és a város sorozat sikerét, amely szinte teljes egészében a barátnők-hősnők monológjain és párbeszédén alapul a szexuális életükről - ez a kedvenc téma a testvérbarátok közötti beszélgetésekhez. Egy ilyen sorozat megnézése után egy nő már nem tűnik úgyhogy magányos, azt a benyomást kelti, hogy "beszélt" barátaival.
Természetesen ezek a manipulációs módszerek külön-külön és együtt is felhasználhatók. És ez csak az első lépés annak érdekében, hogy a fogyasztó megvásárolja ezt vagy azt a terméket.
A vicces dolog az, hogy tud-e vagy sem tud a gyártók, a márkák alkotói és a hirdetők játékának módjáról a legegyszerűbb emberi igények mellett, akkor is elkaphat.