Bármely kereskedelmi hálózat jövedelemszerzés céljából jön létre, az értékesítés növelésének és az értékesítés ösztönzésének egyik módja a promóciók és nyereményjátékok szervezése. A fogyasztónak különféle ajánlatokat tesznek, a legnépszerűbb formátum, amelyre a vevő aktívan reagál, az „1 + 1” promóció - egy termék vásárlásakor a második ingyenes. Úgy tűnik, hogy az ajánlat jövedelmező, de ha átgondolja, kiszámolja és gondosan elolvassa a fellépés feltételeit, akkor be kell vallania, hogy minden zavar mögött banális csalás rejtőzik.
"Nagylelkűség" dekódolása
Az ilyen promóciókat azoknak a fogyasztóknak szánják, akiknek nincs szokása vagy idejük megérteni az ajánlat lényegét és a marketingtevékenységek bonyolultságát. Valójában egyetlen üzlet, sem pedig üzletlánc nem fog veszteséggel működni, és semmiért nem fogja eladni a gyártó promóciós termékét.
Leggyakrabban a fogyasztó nem ismeri a cselekvés valódi hátterét, és ezért saját meggyőződése szerint cselekszik, hogyan kell végrehajtani. Valójában a következők fordulhatnak elő:
- Az ügyfél elmegy a szupermarketbe vásárolni.
- A szokásos terméklista felírása a kosárba, többek között, 2 doboz tejföllel jár, mivel észreveszi az árat, amelyen szerepel: "Promóció" 1 + 1 ", amely általában a termék nevének megemlítése nélkül felajánlja egy termék egységének megvásárlását a második termék megszerzése érdekében. ingyenes.
- A pénztárnál a teljes vásárlások listáját a csekkekkel készítik el, és a vevő láthatja, hogy a fizetés két doboz tejföllel történt - azaz a művelet vagy nem működik, vagy a pénztáros hibát követett el.
- A legtöbb esetben a fogyasztó ritkán fordít figyelmet arra, amit a csekk ír. De ha valaki éber és rájön, hogy a szokásos áron megkapta a promóciós terméket, akkor elkezdi foglalkozni a pénztáros vagy a rendszergazda részvételével.
- Ebben a szakaszban kezdődnek a felfedezések. Elkerülhetetlenül kiderül, hogy valahol az üzletben vannak olyan füzetek, amelyekben orosz és fehér nyelven írják, hogy a második promóciós cikk eldobható szalvéták, borotvakrém-minták vagy csapok. Vagyis az alacsony áron igényelt áruk.
- A leg kellemetlenebb tény, hogy az árcédulákban nincs információ az „1 + 1” promóció feltételeiről, és az „nagylelkű” ajánlat határidejét sem tüntették fel.
- Az üzletvezetők megpróbálják meggyőzni egy felháborodott ügyfelet arról, hogy célja az öröm volt, nem pedig a fogyasztó megtévesztésének vágya. Sőt, az akció feltételeit tartalmazó füzetek közvetlenül a pénztáros mellett vannak.
Az a vevő, aki nem akarja játszani a marketingszakemberek játékát, ragaszkodik a második áru teljes áron történő visszatérítéséhez. Ezenkívül minden állampolgár joga a promócióban részt vevő áruk árcéduláinak megváltoztatására vonatkozó kötelezettség, ahol az adminisztráció köteles teljes információt megadni az ajánlat feltételeiről. Vagy egyszerűen törölje a helytelen információkat.
Általános példa
Promóciós videó:
A promóciós ajánlatokkal történő manipulációk leggyakrabban a népszerű kiskereskedelmi láncokban találhatók, például a Magnetben, a Pyaterochkában stb. A boltokban a látogatók napi áramlása nagy, ezért minden vásárlónak tudnia kell a megtévesztés módszereiről, hogy készen álljon arra, hogy megvédje vásárlóit. jobb.
A helyzet valószínűleg egy forgatókönyv szerint alakul. Vegyünk egy egyszerű példát: egy háziasszony úgy döntött, hogy mosószert vásárol egy üzletből. Vásárlás céljából a háztartási vegyszerek osztályába ment, ahol látta, hogy egy sárga árcédulya lóg a szükséges por mellett, amelyen az "Action" 1 + 1 "felirat szerepel. A vevő első és egyetlen feltételezése az lesz, hogy ugyanazok az áruk vesznek részt az akcióban, ami azt jelenti, hogy egy csomag por vásárlásánál a második ingyenes. Természetesen két csomag porot vett be, amelyet a pénztárnál fizettek, és a csekkre pillantva látta, hogy 2 csomag porért fizetett teljes áron.
A pénztárral való kapcsolatfelvételnek nincs hatása, ezért felhívták az adminisztrátort. A tárgyalások során kiderült, hogy a második promóciós cikk, amelyet ingyen lehet elvenni, az edényekhez készült konyhai szivacs volt. A nőnek sikerült visszaszereznie pénzét a por második csomagjaért, és ragaszkodott hozzá a fogyasztók félrevezetésének sárga árcédulák eltörléséhez.
Mit lehet tenni
A fogyasztónak, aki üzletben vásárol, emlékezzen arra, hogy minden intézkedés nem az ő javára irányul, hanem az üzlet nyereségének növelésére. A legtöbb készlet törvényes módja annak, hogy a vásárlóktól nehezen megkeresett pénzt vigyenek az üzlettulajdonosok javára.
Annak elkerülése érdekében érdemes betartani néhány szabályt:
- Ellenőrizze a bevételeket anélkül, hogy elhagyná a pénztárt, különösen akkor, ha a promócióban részt vevő terméket vásároltak.
- Mielőtt egy sárga árcímkével megjelölt terméket elvetne a polcról, tanulmányozza magát az árcédulát, keresse meg a promóció feltételeit, hogy megtudja, melyik második terméket kínál ingyenesen. Hasonlítsa össze az áthúzott és promóciónak bejelentett árat. Vannak olyan esetek, amikor a promóció magasabb, mint a standard érték.
- Ne várja el, hogy az eladó elmondja az igazat - nek a feladata a termék eladása, nem pedig a vevő segítése.
Figyelembe véve a vásárlási folyamatot és az önbizalmat, könnyedén megvédheti jogait.
A tudás fegyveres
A népszerű ajánlat mellett, hogy csak valamelyik termékért fizethet ingyen, sokféle marketing trükkö is van, amelyek a fogyasztót elveszítik az őrségüket, pihenhetnek és több pénzt költenek a boltban a tervezettnél. Nagyon gyakran sok polgár fut be a kenyérért a szupermarketekbe, és zsákokkal teli zsákokkal jön ki, és a hiba az, hogy az ügyfél megfelel.
Közös trükkök:
- A modern kiskereskedelmi láncok az értékesítés ösztönzésével megpróbálják befolyásolni az érzékeket. Az egyik leghatékonyabb módja annak, hogy egy személy vásárlásra késztesse a légkört, és a szag lesz az első eszköz. Az ember lazán reagál a friss pékáruk illatára, amelyben fahéj és vanília észlelhető, és ügyesen megvilágított vitrinek mutatják a zsemlék, sütemények és sütemények csodálatos szépségét és étvágyát. Egy ritka vásárló üres kézzel hagyja a cukrászda-részleget. A tájékozott embereket folyamatosan emlékeztetik arra, hogy egy kiadós ebéd után vásároljanak.
- Hang kíséret. A zenét szinte mindig az üzletekben játsszák. A ritmus mérhetően meditációs lehet, vagy akár háromnegyedszer is megverheti a gyújtó disco ritmusában. A gyors és határozott ritmus ösztönzi az embert spontán vásárlásokra, a lassú hangok pedig elvonják a figyelmet és elmosják a tudatot, ennek eredményeként a kosárban lévő termékek száma sokkal nagyobb lesz, mint a tervek. A szakértők fejhallgató viselését tanácsolják.
- Egyes tanulmányok szerint az emberek hajlandók olyan üzletekbe menni, amelyek homlokzatát meleg árnyalatokkal festették, de hideg térben rájuk várnak - a falak és a padló lehet kék, világoskék, szürke, vagyis hideg színű. Ez a kombináció zavarja a tudatalatti. A kellemes élmény elvesztésének kompenzálására a vevő nagy költségeket vállal.
A hűség az üzlet nyereségéről szól
Bármelyik ember örömmel érezte magának a gondját és figyelmét. A pszichológiai kiváltók ismeretével a marketingszakemberek arra késztették őket, hogy működjenek az értékesítés érdekében.
Hogyan csábíthatja a vevőt? Kedvezményes kártyák. A hűségprogramok csak az üzlet számára működnek, nem az ügyfél számára. Először, amikor azt választja, hogy melyik szupermarketbe menjen, a fogyasztó leggyakrabban azt választja, amelynek a rendelkezésére áll a kártya. Másodszor, mivel a vásárlásokat a kártyán rögzítik, az áruház ajánlatokat tesz, hogy ösztönözze őket még több vásárlásra.
Tegyük fel, hogy a szokásos bevásárló kosár tartalmaz egy meghatározott típusú kávét - egyéni ajánlatot fog tenni három csomag kávé vásárlására 1000 rubel után, azzal a lehetőséggel, hogy 15% kedvezményt kapjon. Ki élvezi ezt az ajánlatot? Határozottan - a boltba, mert egyszerre három csomagot vásárol, és azonnal fizet, és nem két vagy három héten belül.
Áruk elhelyezése a polcon - számos trükkö van itt. A felnőtt szemében a drágább áruk szépen és szépen vannak elrendezve, az alacsony értékű áruk felhalmozódnak vagy alul és felső szinten tárolhatók. Kényelmetlen az ember számára kinyújtani, meghajolni vagy leülni, hogy megvizsgálja az árut, amely nem elérhető.
A második trükk az, ha frissebb árucikkeket helyezünk el a polc hátulján, ahonnan nagyon kényelmetlen a tej, túró beszerzése, mivel ugyanaz a termék elérhető előtte, de gyakran eltarthatósági ideje kritikus vagy már lejárt.
Megtérülés előtt
Az utolsó utóköltség a spontán vásárlási szekrények a pénztáraknál. Egy keskeny térben nem a legszükségesebb, hanem fényesen csomagolt áruk kerülnek - csokoládé, zselés cukorka, nedves törlőkendő, ragasztó, fogkefe stb.
A pénztárnál sorban állva az ember már fáradt és ellazult, ezért sokan jutalomként valami kellemes vásárlást választanak - instant kávét táskákban, egy aranyos golyóstollot és egy csokoládétojást egy meglepetéssel vagy egy kisjátékot egy gyermeknek. További hulladék az, ha a pénztáros felajánl egy doboz gyufa, egy doboz szalvéta stb. Bevételét a változás helyett.
A marketing trükkök listája folytatható, de ha megérti a jelentést és a mintákat, akkor nagyon könnyű abbahagyni a manipulációkra adott reakciót. Azt mondják, hogy egyetlen marketingszakértő semmit sem tehet egy listával és szűk költségvetéssel felfegyverzett ember ellen.
Jól megalapozott hagyományok
A készleteket gyönyörűen csomagolt csalásnak lehet tekinteni, de a kereskedelem nem felejti el a vásárlók megtévesztésének évszázadok óta bevált módjait. A modern fogyasztó sok kellemetlen meglepetéssel szembesülhet. Az alsúlyú hagyomány nem a múlté. Zöldségek vásárlásakor célszerűbb választani, táskába helyezni és magukat mérni. Az áruházakba csomagolt termékek tényleges súlya gyakran könnyebb, de teljes áron. Például 1 kg burgonya helyett a csomag 900 grammot tartalmazhat, de a költségeket 1 kg termékre kell feltüntetni.
A termék eladásának vágya olyan kétes kategóriát generál, mint a "második frissesség". Leggyakrabban a lejárati idővel rendelkező termékek műanyag tálcára esztétikailag lefektetett szeletek formájában várják a vevőt. Az áruk elasztikus fóliába vannak csomagolva, a csomagolás dátumával, de a lejárati idővel nem feltüntetve. Ha az árukat nem adják el, akkor a szakasz megújul, és új dátum kerül beillesztésre. A szakértők azt ajánlja, hogy vákuumcsomagolásban lévő árukat vásárolnak előre a gyárban.
Minden szezon végén a népszerű eladások kétes hátterűek. Ritkán egy üzlet becsületesen közelíti meg a kérdést, leggyakrabban két héttel a promóció megkezdése előtt, az árugyűjtemények árai pontosan megemelik a jövőbeni kedvezmény összegét. A határidő lejártát követően a vevő "csodálatos ajánlatot" vár, de valójában az árcédulát normál értékre csökkentik.
Eredményességi teszt
Sok gondot okoz a vevőnek az üzlet trükköi, amelyek a kereskedési platform belső problémáival járnak. Például a folyosón egyértelműen elrontott áruk vannak elrendezve, amelyek nagyon alacsony árat számítanak fel. Az üzlet arra törekszik, hogy megszabaduljon a szállítás során megsérült, nem megfelelő tárolás miatt savanyú termékektől stb. Az előny a fogyasztó számára nagyon megkérdőjelezhető, ám a szupermarket számára egyértelmű nyereség van.
A boltban található készletek után gyakran hiány derül fel: a legtöbb kiskereskedelmi lánc az ügyfelek rovására próbálja ezt fedezni. Ez triviálisan történik - egy extra árucikk áttör a csekken. Ha sok vásárlás történt, akkor esély van arra, hogy egy személy nem ellenőrzi szigorúan a kilométer számlát.
Gyakran éber állampolgárok beszélnek az árcédulák manipulációjáról. Például az egyik árat a polcon jelzik, a másik áttör a pénztárnál - magasabb. Az eladók és a pénztárosok igazolják magukat azzal, hogy nincs idejük megváltoztatni az árcímkéket. A vevő kérhet visszatérítést vagy a vásárlást azon az áron, amelyet a bolti polc közelében számolt.
Az egyik kétes termék a szupermarketben a fagyasztott és jéggel mázolt ételek - zöldségek, tenger gyümölcsei, hal. Meg kell fagyasztani, természetesen a jéggel együtt. Leolvasztás után 1 kilogramm hal helyett a vevő csak 600 grammot kap. Ha mellette van egy hasonló termék, de jég nélkül, akkor jobb, ha a magas árcédulát részesíti előnyben, de nem fizet a fagyott vízért.
Tatiana Politikova